Varför 20 % av kunderna står för 80 % av intäkterna – och hur du skyddar dem
Föreställ dig att du öppnar bokslutet för året och inser att tre av era kunder står för nästan 50 % av intäkterna. Det är en häftig insikt – men också en väckarklocka. Det visar hur koncentrerad er verksamhet är, och det understryker att varje beslut som rör de här få kunderna kan avgöra hela bolagets framtid.
Det är denna dynamik som ligger bakom Paretoprincipen — i korthet: 20 % av kunderna står för 80 % av resultatet. Inom B2B-företag är det inte ovanligt att det ser ut så. Men trots det saknar många företag strukturer för att identifiera och stärka sina nyckelkunder — de 20 % som håller ihop tillväxtkurvan.
80/20 i B2B — mer än en tumregel
Det sker fortsatt en tydlig förflyttning mot att man inom B2B vill jobba mer och mer med få större utvalda kunder istället för tvärtom. Vad säger empirisk data om det här? 80/20-principen är vedertagen men principen handlar inte bara om att belysa risk utan också möjligheten till strategiska beslut.
När du vet vilka de viktigaste kunderna är, kan du skydda dem. Satsa där avkastningen är högst. Och du skapar flexibilitet: om de har det bra, har du det också bra även i tuffa tider.
Vad det kostar att förlora en av dem?
Forskning visar att det är 5–25 gånger dyrare att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig, beroende på bransch. I praktiken betyder det att varje procent som retentionen förbättras motverkar en stor del av säljbudgetens kostnader.
Sannolikheten att lyckas sälja till en befintlig kund är också betydligt högre – upp mot 70 %, jämfört med 5–20 % till nya prospekt. Det är ren logik: om du har gjort jobbet med att bygga förtroende, är resten enklare.
Identifiera era A-kunder – i skarpt läge
Hur gör man det? Det finns naturligtvis olika sätt men här kommer tre konkreta steg:
- Nuvarande intäkt - Ta fram intäktsdata per kund de senaste 12 månaderna.
- Potential - Kombinera det med tänkt tillväxt på kund.
- Strategisk satsning - Identifiera strategiska värden så som nya segment.
Skydda A-kunder systematiskt
A-kunder kräver struktur. Varje A-konto borde ha:
- Kvartalsvisa statusmöten.
- Dokumenterad plan för tillväxt, risk och strategi.
- Ett systematiskt sätt att mäta och varna om relationen är påväg åt fel håll
Slutsats
Att fokusera på de 20 % som står för 80 % av din affär är ingen välgörenhet – det är långsiktigt smart. Det ger struktur, trygghet och framför allt hållbarhet. Det handlar om balans — att expandera och skydda, men också att veta vad som får organisationen att stå stadigt även i motvind.
